Consumatori e “impatto Covid”. Mutamenti nello stato d’animo, nuove segmentazioni, nuove strategie di vendita.
L’imperversare della Covid-19 ha modificato notevolmente le esperienze d’acquisto. I consumatori che sono entrati nel negozio fisico hanno conosciuto una nuova dimensione emotiva a causa dell’introduzione di simboli e rituali che uniformano tutte le esperienze d’acquisto (gel igienizzante, guanti monouso, termometro frontale), distanziamento fisico, riduzione della comunicazione verbale tra addetto alle vendite e cliente, stato d’animo di addetto alle vendite e cliente.
Da una ricerca effettuata da GroupM, media holding del gruppo WPP, https://www.primaonline.it/2020/05/06/306317/le-nuove-personas-al-tempo-del-covid-19/ , osservando le reazioni dei clienti nelle diverse fasi di diffusione della pandemia, è stato possibile classificare sette “personas”, vale a dire sette “clienti tipo”: Protettore, preoccupato per le notizie riguardanti la situazione sanitaria a livello globale e a livello locale, ha a cuore la salute propria e dei propri cari; Difensore, preoccupato per le notizie riguardanti la situazione sanitaria a livello glocal e timoroso di incorrere in rischi reali e immaginari; Fuggitivo, più sereno rispetto ai tipi precedenti e consapevole della necessità di rivedere le priorità nello stile di vita, riscoprendo l’importanza del tempo libero, delle proprie passioni e degli affetti familiari; Calmo, consapevole dei pericoli, ma imperturbabile; Impegnato, in cerca di nuove soluzioni per la vita quotidiana propria e dei familiari; Comunitario, preoccupato per l’incolumità della comunità di appartenenza; Arreso, completamente sconfortato dalla situazione e sicuri che non si tornerà alla normalità.
La segmentazione psicografica delineata nel modello delle 7 personas offre importanti suggerimenti sia per capire la relazione che lega Consumatori e “impatto Covid” sia per impostare le appropriate tecniche di vendita. Riconducendo il profilo dei clienti specifici al profilo delle diverse personas, il venditore può considerare il livello di cortisolo (cd. ormone dello stress) del singolo cliente e decidere di interagire attraverso una tattica di vendita che risulti vincente.
Sei interessato all’impatto Covid sui consumatori? Leggi anche Marketing Sensoriale e “impatto Covid”.
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